段建军要治的是奔驰的心病

evilatman

　　陈强

　　前年和去年真是入手豪华车的好时机，受奔驰发起的血腥价格战影响，豪华车价格纷纷跳水。犹记得那时，有些经销商都喊出奔驰S级最高优惠80万元了。不过，随着段建军去年底首次亮相时“奔驰不再打价格战”的发声，奔驰价格战也正式偃旗息鼓。

　　奔驰的经销商其实也知道价格战是饮鸩止渴，只不过实在是太渴了！人饿了观音土不也照样吃？但是，价格战的副作用再明显不过，正是所谓的杀敌一千，自伤八百。眼看着奔驰的价格犹如夏天的天气一般，阴晴不定，刚上市时还冰清玉洁坚决不降价的模样，没想到没过多久又挂牌放价酬宾。这让客人心里多不踏实！出手早的后悔，出手晚的还想再等等。

　　哪怕是笔者的奥迪经销商朋友，都说去年买奔驰很“抵”。但是，去年疯狂降价的奔驰销量不见有多大起色，如今收敛起来的奔驰反而越卖越好。奔驰换代后产品力提升是原因之一，但是ABB里头谁家的产品力要比谁家高出很多，那也是决计做不到的事情。

　　更重要的是，奔驰守住了的不仅是价格，而是奔驰车的价值，尤其是让客户感知到的价值。

　　段建军从去年到现在一直在呼吁“奔驰不再打价格战”，与其说是喊给竞争对手听，不如说是告诉潜在客户：“放心买吧，真保值！”

　　光是说不打价格战就够了吗？遥遥领先的奥迪和宝马可不是好惹的。奔驰又想了一个比卖车降价更好的方法，这个方法不仅不会让奔驰掉价，也能让新老客户同时满意。自去年初才调整了一轮售后保养价格的奔驰，已经决定今年7月再降一轮。

　　但是，客户心里已经有阴影了啊！现在说是不打价格战，谁知道哪一天经销商又要发作？段建军最近又想了一个新招，叫保值租购。说白了也很简单，你要是还心存犹豫，那就租着先，两三年后觉得好了可以再买了去，当然两三年后剩的最低保值会先约定好！一锤子买卖拆成租+购的两锤子买卖，降低了消费者的决策成本，不用担心一锤子就被套牢了。

　　这下子明白了吧？段建军上任八个月，其实治的正是奔驰的心病。真正应该高兴的是去年淘了便宜货的奔驰车主。因为如今产品也保值了，售后保养也便宜了，但你手里的奔驰依然还是奔驰。